- Home
- 東亜新薬株式会社 様の導入事例
東亜新薬株式会社 様の導入事例
Excelや紙中心の管理からの脱却で営業活動の質向上へ
営業所の壁を越えた情報交換やコミュニケーションの活性化
企業のご紹介
当社は、プロバイオティクスを取り扱って 2023 年で 60 周年を迎えました。
その期間、医療用医薬品として病気に対する治療目的で使われるプロバイオティクス、ネット通販ではプロバイオティクスをベースとした健康食品も展開しています。
「腸活」がブームになっておりますが、腸内細菌、プロバイオティクスというものがどういうのものなのかということが徐々に解明され、幅広く人の健康に役立つということが注目されはじめ、それに併せて当社独自の配合をした商品展開をしています。腸内細菌（プロバイオティクス）が、安心・安全に活用できることが健康に貢献できるということがキーポイントになると思っていますが、当社としては安心・安全な健康に貢献できるこれからの新規事業も模索しており、現状では、検査技術などと業務提携を進め、菌だけではなくお腹に良い成分の商品も徐々に展開しています。
安心安全を負担のかけない検査により、腸内環境で改善する入口のサービスの導入、菌だけではなく菌とプラスαでお腹の健康に貢献できる製品を展開していますので、幅を広げたいとお考えの企業様がありましたら当社へお声がけ頂ければと考えております。
パーパス
健康と向き合い 健康に挑戦 暮らしを豊かに
課題
Excelや紙中心の管理では営業活動の適正化やナレッジマネジメント共有が機能していなかった
当社はもともと紙の日報を使用していましたが、製薬業界の特性上、日報の保管期間が約 5 年と決まっており、50 名の MR がいる中、50 名の日報を 5 年間の保管となると膨大な量になってしまい、保存が大変となる問題がありました。また、MR の活動予定と日報の活動結果がマッチしているのかという点が見えずらく、活動結果に対し改善を考えていたこともあります。また、顧客管理という面で、紙の日報とエクセルでの顧客管理情報を一括管理するには難易度が高いと感じていました。当社は、全国に 8 営業所あり、他の営業所に日報を回すことができないため、ナレッジマネジメントの共有、成功事例の共有することが機能していなかったため、これらを解決するためにはシステムの導入が必要であると考えました。
導入理由
当社にマッチしたカスタマイズ性と迅速なアフターフォローが決め手
ある程度絞られたお客様に対して訪問頻度を見るというのは、どのメーカーの SFA でもできると思いますが、ASPCOM 社の SFA「InfAjast」はカスタマイズのしやすさという点で、当社にマッチしたカスタマイズができるという点で、現状の課題を解決できるとイメージできたことが大きかったと思います。
数多い顧客のアルトマークコードを紐づけて、顧客情報へそのまま登録でき、顧客コードと当社の業界コードと一致させて、MR による手間を必要とせず、直ぐに顧客管理ができるという点も大きいと感じました。
我々はデータ（情報）を凄く大事にしており、何か問題があった場合などにも迅速な導入後のアフターフォローも理由の一つです。
また、SFA の運用・活用意義として、ナレッジマネジメント、コミュニケーション、労務管理としての役割も担うことができると感じたためです。
導入後の効果・成果
営業活動の優先順位の可視化で訪問件数や処方獲得の向上
日報が全国の営業所間でのコミュニケーションツールとしてモチベーションアップに
営業支援システム導入後の効果・成果を感じているポイントは、採用、処方獲得までに、どのような情報提供を先生方にすれば良いのか、日報を見て振り返ることで次のアクションをとりやすくなっています。次のアクションへの優先順位がわかるので、活動の優先順位を立てやすくなった結果、確実に訪問件数や処方獲得の件数が大きく上がりました。ナレッジマネジメントの共有ができ、日報へ対していろいろな人からのコメントを書くことができ、ナレッジマネジメントが機能し MR の実力向上に寄与していると考えています。
日報機能には good や verygood があることで励みになり、MR 全体が重要な日報を上げようとモチベーションアップにも繋がっていて、全国の営業所間で日報を通じたコミュニケーションが図れています。
また、医薬品販売情報提供ガイドラインに沿って、必ず専門チームをおいて MR の活動に不正がないかどうかをモニタリングしなければならないのですが、全員の日報をチェックする膨大な作業が、システムであればチェック項目で記入させること簡単にでき、適応外や間違った事を伝えている場合には、即時に指摘ができるというメリットが大きいです。私自身も日報を確認し、毎月全体の日報からベストプラクティスを選出して全社へ配信し、年間インセンティブも付与しています。
今後の期待や要望
監視ではなく、上司と営業とのコミュニケーションツールとしての期待
当社は若い社員が多い為、監視ではなく、営業の活動を見てあげているという、上司と営業とのコミュニケーションツールとして活用できることもすごく重要だと感じています。
自主的に他の営業の日報を見ることの重要性が根付いてきたことで、それぞれで情報のやり取りが活発になったり、自分たちの営業所を活性化させようとする主体性を持った動きや、営業所の壁を越えた情報交換やコミュニケーションにもつながっています。
ASPCOM 社にはアフターフォローを引き続きお願いしたいと思います。
データ蓄積という観点で活用させて頂いていますが、AI などを活用したデータ抽出分析など今後のバージョンアップに期待しています。
（2024年2月取材）
